2024 年,B2B 企业客户获取发生的变化......

2024 年,B2B 客户获取发生了一些变化。 B2B 公司在获客面临着严峻的挑战:他们必须说服潜在业务中的多个利益相关者。因此,销售周期可能很长,并且需要大量专门的营销和销售内容

2024 年,B2B 客户获取发生了一些变化。 B2B 公司在获客面临着严峻的挑战:他们必须说服潜在业务中的多个利益相关者。因此,销售周期可能很长,并且需要大量专门的营销和销售内容。

理想的 B2B 客户获取流程

在我们讨论客户获取之前,我们先回答一个问题: 什么是有效的 B2B 客户获取策略 

可靠的客户获取计划需要具备以下几个关键要素:

· 相关性:买家根据品牌满足当前需求的程度进行购买。

· 灵活性:客户获取必须与意向客户的购买方式同步发展。

· 多元化:客户来自不同的来源并响应不同的策略。

· 持久性:客户获取是一项持续的活动,而不是一次性事件。

B2B 客户获取策略

B2B 客户获取方法使用各种营销渠道来接触目标受众,包括站营销、口碑营销意向客户创建和客户评论。其想法是让这些意向客户了解您的公司如何帮助他们解决问题。 

那么,让我们看看您可以使用哪些不同渠道来扩展 B2B 客户获取流程并使之多样化。

1 – 口碑营销

基于久经考验的口碑营销方法,但采用了更先进、更有条理、以业务为导向的形式。它旨在鼓励当前客户分享有关您的产品、优惠或品牌的信息,这可以帮助您为公司吸引新客户。

2 – 社交媒体营销

不要忽视 B2B 领域的小红书,知乎,抖音等社交媒体平台。许多大大小小的公司忽视了针对 B2B 消费者细分市场的广告,他们可以产生高度针对性的品牌或产品流量,提高您的知名度,甚至以相对较低的成本提供高质量的意向客户。您会对通过此渠道获得的每条线索的成本感到惊讶。

3 – 站营销

为 B2B 公司找到正确的站营销方法是我吸引新客户的首要建议。

因为目标潜在用户已经研究并正在寻找您的产品和服务,所以他们通常更有“意向”,并且需要更少的时间来完成交易。为行业和您的产品或服务准备的视频或内容策略可以吸引许多潜在的商业客户访问您的网站。

例如,如果A公司是出售商用电脑,可以创建一个视频系列,在其中回顾 2023 年顶级电脑的各种功能。同样可以为公司撰写一系列文章,介绍工程师的最佳工作电脑。通过SEM和SEO的营销服务,意向客户通过 百度 或 Google 搜索等渠道关注到A公司,进而咨询

4 – 内容营销

传统上,必须先购买产品才能决定是否可以信任该公司。这给客户带来了压力,无疑是一场赌博。不要只是卖。相反,向客户展示您是靠谱的供应商,向他们提供信息丰富的内容。这样可以在向客户提供服务之前建立他们的信任和尊重。

5 – 搜索引擎优化营销

通过搜索营销带来意向客户更有价值。记住这一点,您应该研究您的目标 B2B 客户使用哪些关键字。然后,您将能够提高搜索引擎优化 (SEO) 的排名,使您的企业更容易被发现。在为B2B企业制定成功的获客计划时,我建议不要忽视SEO长期营销方法。作为一个相对较新的网站,您可以通过在一些高质量的网站上进行写作,将域名权重或域名评级提高。帮助网站流量和意向客户持续增加。

6 – 数据反馈-优化用户体验

您必须确定您的网站用户在访问您的网站时寻求什么。他们会访问哪些登陆页面?是博客内容、与竞争对手的比较页面、自定义登陆页面还是价格页面?例如,如果您的意向客户通过自然搜索登录网站页面但是从未与您互动过,如果您发现意向客户访问您的定价或产品页面,并没有填写表单或在线留言,请避免在买家的旅程中因为用户体验不佳或者无法获取有价值信息导致的意向客户流失

7 – 意向客户生成和意向客户评分

意向客户开发是获取客户的第一步:意向客户开发经常被描述为数字营销漏斗原理的顶部。线上和线下、贸易展览、行业活动和商业团体、搜索引擎营销和 社交媒体 中。

意向客户了解您的产品后,必须对其进行培养。这是他们对您的组织表现出更多兴趣、主要通过您的网站和社交媒体渠道(例如新闻,小红书,抖音等)来完成。

有效的 B2B 客户获取策略将考虑流程的每个阶段,而不是强调某些步骤而牺牲其他步骤。例如,许多企业在漏斗顶部的意向客户开发上花费了大量资金,但很少关注转化优化。                

此外,不要忽视意向客户评分(根据与企业联系的可能性为每个客户设置意向度),因为它可以让您将精力集中在最有可能购买的意向客户上,从而以更轻松、更快捷的方式将他们转化为客户。企业对企业的客户获取方法的发展速度比以往任何时候都快。要赢得新客户,您必须首先了解他们的所有信息。

为什么 B2B 公司在获取客户方面遇到困难?

有效的 B2B 客户获取计划必须从对您的业务进行诚实的评估开始。研究表明,  70% 的 B2B 客户 对我们没有忠诚度。也就是说,他们随时都可以更换服务商

1 – 销售和营销之间缺少关键数据点

在 B2B 领域,79% 的营销线索从未转化为销售。在市场部和销售部相互指责之前,请先进行更深入的研究。优秀的营销可以将营销技巧与实际销售结果联系起来。如果在营销之前没有统计复盘,就无法归因于营销活动和销售结果之间真正发生的情况。

2 – 销售团队专注于接订单

传统 B2B 企业为了吸引和留住销售人员。只考核回款业绩,对新客户的开拓没有做明确要求,而有丰富经验的老销售更愿意去深度维护老客户,因为老客户的回报率更高,所以对于新线索的开发并不积极

3 – 定位不佳和信息相互矛盾

销售达到平台期的B2B企业通常会多元化发展。尽管该策略可以提高利润,但在新旧品牌混合时经常会引起问题。营销传播可能会变得复杂。频繁地整合品牌会让你的公司在竞争中定位困难,而且你的沟通计划也会让公众感到困惑。做出致力于适当进步的决策需要纪律。

结论

有多种策略可以帮助您实施成功的 B2B 客户获取流程。尽管如此,在执行这些活动时请记住您的目标受众,因为他们是您所有活动的最终用户。

真正、诚实的建立联系是获取客户最关键的方面。

无论方法多么创新,效率都会受到您使用的软件的限制。武器库越强大,用于规划、执行和验证不同操作的选择就越多。为了最大限度地发挥作用,每种技术都需要使用不同的软件和工具。假设您从事 B2B 业务,希望通过口碑营销和搜索营销开发来扩大客户获取范围。试试互鼎科技提供的服务。我们的代表将告诉您如何使您的获客增长。

 



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