B2B 企业必看！内容营销初期必解的六大难题

在 B2B 企业开展内容营销的道路上，许多企业刚起步就会遇到各种棘手问题。比如，不清楚该做什么内容才能吸引线索，不知道在哪些渠道投放内容效果好，也不确定获取的线索是否精准，更不了解如何将线索孵化成真正有价值的客户。此外，内容制作效率低、团队建设难等问题也常常困扰着企业。接下来，我们就针对这些问题，逐一进行分析和解答。

一、什么样的内容能有效获取线索？

做内容营销，获取线索是重要目标，但并非所有内容都能达到这个效果。想要做出能获取线索的内容，有两个关键要点。

首先，要基于精准的客户画像来创作内容。企业需要明确到底哪类客户会购买自己的产品，因为不是所有线索都有价值。只有先确定目标客户，了解他们在思考和决策过程中的行为，再去搭建内容框架，才能让内容有的放矢，精准吸引到潜在客户。

其次，要根据客户所处的购买阶段，产出针对性的内容。

购买决策期：这是最接近成交的阶段，客户通常会关注 “哪家好”“哪家性价比高”“哪家符合我们现状” 等问题。对于这类客户，客户访谈类内容是个不错的选择。让已经成交的客户分享合作体验，尤其是当决策期的客户发现访谈对象与自己存在行业竞争关系，或是处于上下游产业链时，会更容易引起他们的兴趣，让他们更直观地认知企业产品的价值。

购买意向期：处于这个阶段的客户数量往往最多，也是内容营销重点触达的对象。他们的需求集中在 “要或不要”“做或不做”“如何做好” 等方面。市场部门的内容营销人员需要紧跟客户心理变化，在客户犹豫 “要不要” 时，提供专业建议，引导他们意识到需求；在客户关注 “怎么做” 时，分享产品使用方法和步骤，并展示实际效果。由于这类客户的引导需要多方面的内容支撑，所以可以从知识分享入手，用专业内容逐步说服客户 。

二、在哪些渠道做内容能获取线索？

不同的渠道都有其价值，但企业的时间和精力有限，所以要选择效能更大的渠道，也就是有流量、用户活跃度高的平台。

有人认为 B2B 企业只适合做精准获客，像抖音、小红书这类推荐平台不适用，这种观点其实不准确。虽然 SEM 竞价很重要，但它本质上是搜索逻辑，而只要有用户行为发生的地方，就存在搜索需求。B2B 企业可以利用推荐引擎，针对客户行为和需求制作内容，将平台的搜索流量转化为自己的线索来源。

如今，抖音 “经验” 板块和小红书 “你的生活指南” 等变化，都表明专业性内容在平台上越来越受欢迎，这对 B2B 企业来说是个机会。因为很多 B2B 企业的产品和服务具有专业性，可以将其包装成优质内容，既能满足平台对专业内容的需求，也能提高客户在平台的活跃度，实现企业、客户和平台三方获利。

除了推荐引擎类平台，B2B 企业还应重视搭建自己的内容中心和直播域。因为在企业私域环境中，更容易触发客户的强购买意向，配合销售的沟通，能有效推动客户转化。

三、获取的线索一定是精准客户吗？

通过内容营销获取的线索，并不一定都是精准客户。企业需要对线索进行筛选和评估。可以根据客户画像，从线索的行业属性、企业规模、需求痛点等方面进行分析，判断其是否与目标客户匹配。对于不符合要求的线索，可以减少资源投入；而对于潜在的精准客户，则要进一步跟进和培育。

四、如何做好线索孵化？

有了线索后，孵化线索使其成为合格客户是关键。企业可以通过持续提供有价值的内容，保持与线索的互动。根据线索所处的不同阶段，推送对应的内容，比如对于意向期客户，持续分享行业知识、产品优势；对于决策期客户，提供详细的解决方案、成功案例等。同时，利用营销自动化工具，对线索进行分类管理和个性化沟通，提高线索孵化的效率和成功率。

五、怎样提高内容制作效率？

提高内容制作效率，可以从以下几个方面入手。一是建立内容模板和标准化流程，比如制定文章写作模板、视频拍摄脚本模板等，让内容创作有章可循。二是利用内容创作工具，像 AI 写作工具、图片设计工具等，辅助完成内容制作。三是做好内容规划，提前确定内容主题和发布计划，避免临时抱佛脚，保证内容产出的稳定性。

六、如何建设内容生产团队？

建设高效的内容生产团队，首先要明确团队成员的职责分工，包括内容策划、文案撰写、设计制作、数据分析等岗位。招聘时，选择具备相关专业能力和经验的人员。其次，要加强团队培训，定期组织学习行业知识、内容营销技巧，提升团队整体水平。此外，建立合理的绩效考核机制，激励团队成员积极创作优质内容，从而放大内容营销的效果。

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